【实录】倚品扒鸡董事长：连锁实体数字化增长秘密

大家晚上好，我是常学勇，德州倚品扒鸡董事长。今天我分享的主题是：《中华老字号企业与互联网的数字化》。

1、倚品扒鸡的产业特点，确定了引进数字化的必要性。

德州倚品扒鸡是一家什么样的企业？

（1）德州倚品扒鸡是以倚品扒鸡为核心产品；

（2）倚品扒鸡建立并完善了战略协同的养加销产业链；

（3）企业的销售渠道是以连锁店运营为主。

这三个方面构成了德州倚品扒鸡三个核心的主体。从这个方面来看，也代表了我们特产德州倚品扒鸡特产行业所具备的一些特征：

1，特产行业往往和产业的落后相关联，

2，地方的发展程度影响产业的发展，

3，特产产业价值非常巨大。

2、“新名词”现象背后的三大本质趋势，见证引进数字化的必要性

新零售也好，互联网时代也好，还是数字化时代也好，这几年出现的新概念名词比较多。像新零售、连锁3.0、私域流量、数字化等等。

在这些新概念的名词背后，哪些能够穿越周期，是一个长期的发展趋势呢？我总结有三个方面可以穿越周期，能代表长期的发展趋势。

第一，潮；年轻一代用潮的元素来重新定义了产品的品类；因为这个趋势在传统扒鸡行业认识比较深刻；

第二，IP能力；对于IP的驾驭将成为消费服务业的新能力。作为一个企业来讲，如果在一个互联网的时代，对于IP的驾驭是一个企业新能力。

第三，数字化；

企业实现数字化分四个阶段：

第一个阶段，数字要看得见：我们把数据能够提炼出来；

第二个阶段：看得懂；你把数据提炼出来以后，你要看得懂：看得懂，有分析；

第三个阶段，解决问题；通过数据解决我们分析出来的问题；

第四个阶段，有模型：有办法解决，我们最好还要有模型，也就是要有平台去运营去解决。这样形成了数字化工具的四个发展的阶段。

大家可以这样去理解：有了数字化，才有近两年的大数据以及企业的精准数据。

数字化和信息化有什么不同？

信息化讲的是企业对内的，而数字化是对外的。

倚品扒鸡在第一个阶段引入的是营销数字化。是对外的：对顾客的、对市场的；而信息化是对企业内部，管理库存，管理生产等。这是信息化和数字化比较大的区别。

消费市场的发展过程中，新生名词还会更多，但是顺应时代潮流，了解消费者，满足消费者才是不变之根本。

3，从企业顶层的设计看数字化升级的必要性

企业的顶层设计，一是我们企业的战略定位，二是我们企业的发展战略，包括我们基本战略，战略目标、竞争战略等。

现在是一个商业模式创新的社会，在商业模式创新的过程当中，我们看了很多的跨界，甚至是无界的创新。我们作为一个连锁企业，最基础的工作，就是搭建连锁的标准化系统与企业的数字化运营。

通过企业的顶层设计，我们第一阶段引入的是营销数字化。

我们引入营销数字化一年半的时间，取得了比较好的成绩，这也证明了德州倚品扒鸡引入数字化的正确性。在我们引入数字化的过程当中，参考了一些企业成功的案例。

我们去了很多地方参观、学习、交流。比如盒马先生，全家便利店；全家通过引入会员制和数字化运营，占据了中国便利店领先的地位，所以数字化升级是实体连锁实现增长坚定不移要做的事情。

德州倚品扒鸡会员数字化运营落地的流程，就是营销数字化引入的过程。

回顾倚品会员商城建设，我们从2018年9月份开始引入数字化运营。

首先我们思考的，用户私域流量建立平台选择问题：我们的数字化运营平台是自建APP还是微信公众号？根据我们产品的特点，以及微信平台提供的流量基础和我们选择的工具满足的场景，我们选择微信公众号作为会员商城运营平台。

第二个方面，平台设计原则是什么？我们以私域流量会员全生命周期运营体系为参考，搭建了拉新，消费，复购和裂变的活动运营策略，并且搭建了会员的等级制度。

第三个方面，我们会员运营策略目的是线上线下一体化。我们设计第一阶段是从线下引流，线上复购和裂变，进而从线上往线下再引流。

我们设计了包括直播、拼团、多型促销、邀请好友，疯狂星期三，倚品会员日等活动。整个过程，通过线上的推广和裂变，往门店吸引导流，在2018年中秋，2018年春节，2019年中秋，这三个大的节日，我们组合的使用了营销策略，取得了非常好的效果。

第四个方面，我们在引入数字化会员商城过程当中，打通了企业全数字化链条。

我们的营销数字化不是孤立的，我们和连锁店的终端POS系统打通，和企业内部的财务系统，ERP系统打通，并且和我们专业的追溯体系打通。在这个过程中我们整合了企业的不同的部门、不同功能，实现了整个系统数据的连接。

我们用了半年的时间，把我们的数字化会员商城建设完成。这个过程中，我们和北京的链客盈销有很好的合作。在这个合作当中链客对我们我们提供系统的运营辅导，辅助体系建设，我们才能够做好我们的数字化会员商城。

关于实体数字化我个人的一个观点：所有企业数字化的引入，不会拿一个成熟的模型套过来用，都是定制的。

在我们的数字化系统搭建过程中，链客盈销深入企业做了大量的调研。根据我们行业、企业、渠道、产品这些特征，设计了我们倚品扒鸡数字化会员商城的整个系统。

第一：会员运营。

私域流量运营时代，倚品的会员运营是非常重要的一个部分，会员的从关注、注册、购买、复购到忠诚的全过程，都要有不同的生命周期标签标注，并且将会员分层运营，将不同阶段会员进行引导转化；

第二：内容运营，包括我们的海报，我们宣传的内容；从定位、生产设计、到发布和投放，我们都采用数字化运营的思路。新消费时代，内容运营可以将你提供的服务和产品更好的展示给消费者。

除了这两大运营能力，还有社群运营，数据运营，活动运营等。

这是我们整个数字化会员商城五大基本运营能力。

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